Onestitatea nu este întotdeauna benefică în negocieri! Atunci când negociem un salariu sau achiziția unei mașini, emoțiile joacă adesea un rol strategic. Psihologul social Zi Ye a cercetat modul în care negociatorii pot imita fericirea, exagera dezamăgirea sau ascunde furia și cum cealaltă parte poate percepe pozitiv sau negativ astfel de tactici emoționale.
Onestitatea nu este întotdeauna benefică în negocieri. Surprinzător, chiar dacă cineva își dă seama că celălalt exagerează sau ascunde o emoție, reacția nu este mereu negativă. Într-o serie de experimente, Ye a arătat că manipularea emoțiilor poate fi privită favorabil, în funcție de context.
„Dacă te arăți supărat în fața unei oferte auto care este, de fapt, rezonabilă, vânzătorul va considera comportamentul tău manipulativ. Dar dacă, într-o negociere salarială, pretinzi că ești mulțumit de o ofertă care nu te încântă deloc, șeful ar putea interpreta asta ca un gest de bunăvoință pentru menținerea unei relații pozitive”, afirmă Ye.
În studiile sale, Ye a analizat emoții precum fericirea, furia, vinovăția și rușinea, demonstrând că acestea nu doar că influențează deciziile, ci pot fi, de asemenea, instrumente de negociere.
De exemplu, într-un joc standard de negociere, două persoane împart o sumă de bani: una face o ofertă, cealaltă o acceptă sau o refuză, caz în care ambele pierd tot. Ye a avansat, creând propriul său experiment: participanții negociau cu un „oponent” programat pe calculator, schimbând între ei jetoane. Emoțiile variau în funcție de rezultat: dacă participantul lua multe jetoane și oferea puține, apăreau sentimente de vinovăție sau rușine.
„Am vrut să cuantific diferența dintre ceea ce simt oamenii cu adevărat și ceea ce aleg să prezinte”, explică Ye. Mai întâi, participanții își raportau sincer emoțiile. Apoi, aflau că adversarul va putea ajusta numărul de jetoane după ce îi vede reacția emoțională și li se dădea ocazia să arate emoții precum tristețea, vinovăția sau dezamăgirea, scrie Phys.org.
Astfel, Ye a putut măsura gradul de „minciună emoțională” și să afle ce așteptări aveau participanții de la astfel de tactici.
Rezultatele au arătat că oamenii tind să exagereze emoții precum tristețea sau dezamăgirea, pentru a obține avantaje, dar nu mint când vine vorba de vinovăție sau rușine. Emoțiile „prosociale” precum empatia sau bucuria pentru succesul altuia, chiar și atunci când sunt puțin exagerate, sunt de obicei bine primite.
„Dacă îți arăți o ușoară exagerare a bucuriei pentru realizarea cuiva sau a compasiunii pentru un necaz, de cele mai multe ori persoana respectivă va aprecia gestul, chiar dacă nu este 100% autentic”, afirmă Ye. În schimb, invidia sau plăcerea față de eșecul altuia (schadenfreude) sunt mai bine mascate.
Experimentele lui Ye indică faptul că, în multe situații, oamenii preferă „minciunile albe” emoționale, care susțin o atmosferă plăcută și o relație armonioasă, în locul unui adevăr brutal.
„Indiferent dacă în negocieri sau în viața de zi cu zi, este adesea mai bine să-ți adaptezi exprimarea emoțională la norma socială a amabilității, decât la cea a sincerității absolute”, concluzionează cercetătorul.
Vă sugerăm să citiți și:
– Condimentele pot diminua apetitul: De ce un pic de iuțeală te ajută să consumi mai puțin
– De ce chelesc bărbații: Moștenire de la mamă sau o problemă mai complexă?
– O nouă tehnologie ar putea elimina nevoia de vaccinuri administrate
